[신동형의 ICT 미래읽기 블로그 : https://blog.naver.com/jack0604]

[목차]

통신사들의 고민
도매사업의 새로운 변신
성공을 위한 조건
도전과 기회
앞으로의 과제

다음은 신동형님이 작성한 'MWC 2025 - 가기 전에 봐야 할 Preview -'에서 발췌한 내용입니다.

[참고자료]Webinar: Wholesale Reinvented - Strategies for Revenue Growth and Market Agility (Mobile World Live, 2025)

[Executive Summary]

통신산업이 역사적 전환점을 맞이하고 있습니다. 매출 성장률 1~1.5%, 최대 25%까지 하락한 영업이익률, 글로벌 평균(13%)의 절반 수준인 6%대 주주수익률(TSR)은 현재 통신사들이 직면한 위기를 적나라하게 보여줍니다.

이러한 위기의 근본 원인은 B2C 시장의 구조적 한계에 있습니다. 1990년대 말 연 60~70% 성장하던 모바일 시장은 2007-2008년 포화상태에 도달했고, 4G 시대에는 OTT 사업자들의 등장으로 통신사들이 단순 데이터 파이프로 전락했습니다. 5G 시대에도 소비자들은 더 높은 요금을 지불할 의사가 없어 돌파구가 필요한 상황입니다.

주목할 만한 해결책은 도매사업의 혁신적 변신입니다. 현재 매출의 15%에 불과한 도매사업이지만, 네트워크 인프라의 구조적 분리와 멀티테넌시 기반 사업모델을 통해 새로운 성장 동력이 될 수 있습니다. American Tower의 사례가 이를 입증하는데, 이 회사는 AT&T 매출의 1/10 수준임에도 비슷한 시가총액(1,000억 달러)을 기록하고 있 습니다.

도매사업의 성공을 위한 3대 핵심 요소는 ①고성장 파트너 유치를 위한 신속한 온보딩 시스템 ②복잡한 정산관계의 자동화된 처리 ③다양한 네트워크 자산의 통합 관리 능력입니다. 실제로 유럽의 한 도매사업자는 MVNO 온보딩 시간을 6-8주로 단축하여 5년간 5배 성장을 달성했고, 선도 사업자들은 Dark Fiber 서비스를 40초 만에 제공하는 수준까지 발전했습니다.

다만 하이퍼스케일러들의 도전과 e-SIM 확산이라는 변수가 있습니다. 그러나 통신사들은 네트워크 운영의 전문성을 바탕으로 이에 대응할 수 있으며, 스폰서드 로밍과 같은 새로운 서비스로 위협을 기회로 전환할 수 있습니다.

결론적으로 도매사업은 단순한 사업 다각화가 아닌, 통신산업의 패러다임 전환을 의미합니다. 이는 마치 비행기가 이륙하기 위해 무거운 짐을 덜어내듯, 통신사들이 인프라 분리를 통해 새로운 도약의 발판을 마련하는 과정으로 볼 수 있습니다.

1. 통신사들의 고민

매출은 제자리, 수익은 뒷걸음
통신산업이 심각한 수익성 위기에 직면해 있습니다. 주요 통신사들의 매출 성장률은 1~1.5% 수준으로 정체되어 있으며, 일부 기업은 영업이익률이 최대 25%까지 하락하고 있습니다. 더욱 우려스러운 점은 이러한 추세가 일시적 현상이 아닌 구조적 문제라는 점입니다. 통신사들의 주주수익률(TSR)은 6% 수준으로, 글로벌 산업 평균인 13%에 크게 못 미치고 있습니다.

B2C의 한계: 더 이상 오르지 않는 가격
이러한 수익성 악화의 근본 원인은 1990 년대 말부터 시작된 모바일 시장의 성숙화에서 찾을 수 있습니다. 초기 이동통신 시장에서는 60-70%의 고성장이 가능했으나, 2007-2008 년경 시장 포화 상태에 도달하면서 성장이 둔화되기 시작했습니다. 4G 도입으로 새로운 성장을 기대했으나, OTT 사업자들의 등장으로 통신사들은 데이터 파이프(Data Pipe) 역할에 머물게 되었습니다. 현재 B2C 시장은 전체 매출의 65% 이상을 차지하지만, 소비자들은 5G 에 대해 4G 보다 더 높은 요금을 지불할 의사가 없는 상황입니다.

성공사례: Airtel Africa의 반전 드라마
하지만 이러한 어려운 환경 속에서도 성공 사례가 있습니다. Airtel Africa 는 "낭비와의 전쟁"을 선포하고 비용 최적화에 집중한 결과, 최근 3-4 년간 21%의 매출 성장과 30% 이상의 영업이익률을 달성했습니다. 이는 시장이 어려운 상황에서도 올바른 전략과 실행을 통해 성과를 낼 수 있다는 것을 보여주는 좋은 사례입니다.

2. 도매사업의 새로운 변신

네트워크 쪼개기의 비밀
통신사들이 주목하는 새로운 해법은 네트워크 인프라의 구조적 분리입니다. 이는 마치 건물주가 건물을 소유하고 임대 수익을 얻는 것처럼, 통신 인프라를 별도 자산으로 분리해 수익을 창출하는 방식입니다. 실제로 최근 2 년간(2022-2023 년) 매년 375 건 이상의 디지털 인프라 분리 거래가 이루어졌습니다. 이러한 분리 전략의 성공 사례로 American Tower 를 들 수 있는데, 이 회사는 연간 매출이 AT&T 의 1/10 수준(110 억 달러)임에도 불구하고 시가총액은 비슷한 1,000 억 달러에 달합니다.

공유경제가 통신에도 온다
인프라 공유의 새로운 모델로 주목받는 것이 멀티테넌시(Multi-tenancy) 방식입니다. 싱텔의 사례가 대표적입니다. 싱텔은 자체 데이터센터를 구축하는 대신 말레이시아 텔레콤과 협력하여 AI 데이터센터에 공동 투자를 진행했습니다. 이는 단순한 비용 절감을 넘어 환경 문제 해결에도 기여하는데, 현재 데이터센터의 탄소발자국이 항공산업을 넘어설 정도로 심각한 상황에서 공유 모델은 효율적인 대안이 될 수 있습니다.

새로운 수익의 삼형제

① 인프라 임대수익

통신사들은 타워, 데이터센터, 백본망 등 기존 인프라를 임대하여 안정적인 수익을 창출할 수 있습니다. 특히 Dark Fiber(미사용 광케이블)의 경우, 선도적인 사업자는 40 초 이내에 자동으로 서비스를 제공할 수 있는 시스템을 구축하여 경쟁력을 확보했습니다.

② 2MVNO에서 모든 것의 VNO로
가상이동통신사업(MVNO) 모델이 진화하고 있습니다. 영국의 Virgin Mobile 은 Starlink 와 제휴하여 위성통신 서비스까지 제공하는 등 서비스 영역을 확장하고 있습니다. 유럽의 한 도매사업자는 MVNO 온보딩 시간을 6-8 주로 단축하여 5 년간 9 개의 MVNO 를 유치, 5 배의 성장을 달성했습니다.

③ API로 여는 새로운 세상
네트워크 API 를 통한 수익화도 새로운 기회입니다. 게임 개발자나 IoT 서비스 제공자들이 통신사의 네트워크 기능을 직접 활용할 수 있게 되면서, 새로운 형태의 수익 모델이 만들어지고 있습니다. 특히 개발자들은 단일 국가가 아닌 글로벌 서비스 출시를 원하고 있어, 이는 로밍 수익 증대로도 이어질 수 있습니다.

3. 성공을 위한 조건

유럽 사례: 6주 만에 MVNO 론칭하기
도매사업의 성공을 위해서는 빠른 서비스 제공이 핵심입니다. 유럽의 한 도매사업자는 MVNO 서비스 온보딩 시간을 종전의 수개월에서 6-8 주로 단축하는데 성공했습니다. 이를 통해 9 개의 MVNO 사업자를 유치하여 10 년도 안 되는 기간에 5 배의 성장을 달성했습니다. 이는 신속한 시장 진입이 MVNO 사업자들의 핵심 요구사항임을 보여주는 사례입니다.

40초 만에 Dark Fiber 제공하기
인프라 도매에서도 자동화가 중요한 경쟁력이 되고 있습니다. 선도적인 사업자들은 Dark Fiber 서비스의 자격 검증, 가격 산정, 활성화까지 전 과정을 40 초 이내에 처리할 수 있는 시스템을 구축했습니다. 이는 단순한 속도 경쟁이 아닌, 고객 경험 혁신을 통한 차별화 전략입니다.

위성통신과 손잡은 Virgin Mobile UK
통신의 경계가 허물어지면서 새로운 형태의 협력이 중요해지고 있습니다. Virgin Mobile UK 는 Starlink 와의 제휴를 통해 위성통신 서비스를 자사 포트폴리오에 추가했습니다. 영국의 Wireless Logic 도 유사한 전략을 채택했는데, 이는 특히 농촌 지역과 중소기업 시장을 겨냥한 전략입니다.

4. 도전과 기회

American Tower vs AT&T: 수익과 기업가치의 역설
도매 인프라 사업의 가치는 매출 규모 이상입니다. American Tower 는 연간 매출 110 억 달러로 AT&T 의 1,200 억 달러에 크게 못 미치지만, 시가총액은 1,000 억 달러로 비슷한 수준을 기록하고 있습니다. 이는 시장이 안정적인 인프라 수익에 더 높은 가치를 부여하고 있음을 보여줍니다. 실제로 인프라 기업들의 EBITDA 배수는 20-35 배로, 통신사들의 6-7 배를 크게 상회합니다.

구글, 아마존과의 경쟁
하이퍼스케일러들의 도전도 예상됩니다. 이미 Twilio 와 같은 기업들이 API 애그리게이터로서 시장에 진입했으며, 플랫폼 기업들의 참여도 예상됩니다. 다만 통신사들은 네트워크 운영의 복잡성과 전문성에서 우위를 가지고 있어, 이를 차별화 포인트로 활용할 수 있습니다.

e-SIM이라는 새로운 변수
e-SIM 의 확산은 기회이자 위협입니다. e-SIM 여행 솔루션이 기존 로밍 수익을 잠식할 수 있지만, 통신사들은 '스폰서드 로밍'과 같은 새로운 서비스로 대응하고 있습니다. 특히 유럽에서는 규제로 인해 로밍 수익이 제한된 상황에서, 이러한 새로운 접근이 돌파구가 될 수 있습니다.

5. 앞으로의 과제

통신사가 준비할 것
통신사들은 도매사업의 성공을 위해 세 가지 핵심 역량을 갖춰야 합니다. 첫째, 고성장 파트너들을 유치할 수 있는 능력입니다. 파트너사의 성장이 곧 도매사업자의 성장으로 이어지기

때문에, 원활한 온보딩과 제로터치 파트너링 시스템 구축이 필수적입니다. 특히 CRM 이나 빌링 시스템과 같은 BSS(Business Support System)를 서비스 형태로 제공하여 파트너사의 초기 투자 부담을 줄여주는 것이 중요합니다.

둘째, 연결된 파트너 관계에서의 현금흐름 최적화 능력입니다. 도매사업에서는 여러 사업자가 연결된 복잡한 정산 관계가 발생하는데, 이를 투명하고 효율적으로 관리할 수 있는 시스템이 필요합니다. 실제로 일부 선도 사업자들은 수백만 개의 서비스에 대한 정산을 자동화하여 처리하고 있으며, 네트워크 공유나 구역별 과금과 같은 새로운 형태의 정산까지 처리할 수 있는 역량을 갖추고 있습니다.

셋째, 멀티 에셋 오케스트레이션 능력입니다. MVNO 들이 모바일을 넘어 위성, 광통신 등 다양한 서비스를 제공하려는 상황에서, 이러한 다중 자산을 효과적으로 통합 관리하는 능력이 필수적입니다. 이는 단순한 기술적 통합을 넘어, 복잡한 서비스 조합을 동적으로 구성하고 제공할 수 있는 플랫폼 역량을 의미합니다.

투자자가 주목할 점
투자자들은 도매사업의 변화가 가져올 통신사들의 가치 재평가 가능성에 주목해야 합니다. 특히 다음과 같은 포인트들이 중요합니다:

① 인프라 자산의 가치: 통신 인프라는 30 년 이상의 수명을 가진 안정적인 자산으로, 연금펀드나 인프라펀드의 투자 대상이 되고 있습니다. 이는 통신사들의 자금 조달 능력을 개선하고, 주주가치 제고로 이어질 수 있습니다.

② 플랫폼으로의 진화: 도매사업자들이 단순 인프라 제공자에서 플랫폼 사업자로 진화하면서, 더 높은 밸류에이션을 받을 가능성이 있습니다. 실제로 인프라 기업들의 EBITDA 배수(20- 35 배)는 통신사들(6-7 배)을 크게 상회하고 있습니다.

③ 신규 수익원의 잠재력: API 수익화, 스폰서드 로밍 등 새로운 수익 모델의 성장 가능성에 주목해야 합니다. 특히 개발자들의 글로벌 서비스 수요 증가는 API 기반 수익의 성장 잠재력을 보여줍니다.

결론적으로, 도매사업은 통신사들에게 새로운 도약의 기회를 제공하고 있습니다. 다만 이는 단순한 사업 다각화가 아닌, 통신산업의 근본적인 변화를 의미합니다. 성공적인 전환을 위해서는 기술적 역량 강화와 함께, 파트너십 기반의 새로운 비즈니스 모델을 수용하는 조직 문화의 변화도 필요할 것입니다.